——《孫子兵法·謀攻篇》企業(yè)的領(lǐng)袖要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，并保持長(zhǎng)盛不衰，無非是做到“知己知彼”而已。具體而言，就是在參與競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，對(duì)自身的力量有充分地了解，同時(shí)對(duì)產(chǎn)業(yè)環(huán)境和對(duì)手的情況也基本清楚。只要做到“知己知彼”，就能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制定出合適的戰(zhàn)略，獲得并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，“知己知彼”說起來容易，真正要做到則難上加難。古今中外，沒有人不認(rèn)同“知己知彼”的重要性，然而要落到實(shí)處則寥若晨星。原因無它，無非就是缺乏必要的工具和縝密的分析方法。《孫子》的偉大，在于他說出了真理;而《孫子》的局限，則在于他的真理缺乏明晰的邊界界定和操作方法。在管理學(xué)領(lǐng)域，不乏這種真理式的論斷，但是，能把相關(guān)的論斷轉(zhuǎn)化為可操作性方案的卻不多見。所以，人人都知道戰(zhàn)略的重要性，都懂得“上兵伐謀”，但一碰到實(shí)際，往往只能達(dá)到“伐兵”“攻城”的水平。

　　波特的貢獻(xiàn)，就是在戰(zhàn)略研究中提出了做到“知己知彼”的分析方法。他是從企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部?jī)蓚�(gè)方面入手的。

　　企業(yè)內(nèi)部情況：從某種程度上說，管理的本質(zhì)就是協(xié)調(diào)。企業(yè)內(nèi)部是由各種不同的活動(dòng)構(gòu)成的，這些活動(dòng)要能夠銜接，使得企業(yè)作為一個(gè)整體運(yùn)行，必然會(huì)涉及到各活動(dòng)之間的協(xié)調(diào)。只有各種活動(dòng)能夠前后協(xié)調(diào)一致，企業(yè)的運(yùn)作才更加有效率。事實(shí)上，在波特看來，這些不同活動(dòng)之間的協(xié)調(diào)成本，是企業(yè)成本構(gòu)成中很重要的一部分，也是最容易被人們忽視的一部分。此外，很少有企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，這些產(chǎn)品多數(shù)是一些相關(guān)產(chǎn)品或互補(bǔ)產(chǎn)品。所以，產(chǎn)品之間也存在協(xié)調(diào)問題。

　　企業(yè)每一項(xiàng)活動(dòng)的成本，直接影響到企業(yè)的整體成本，關(guān)系到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保持狀況。例如，技術(shù)研發(fā)作為企業(yè)的一項(xiàng)輔助活動(dòng)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的確立發(fā)揮著巨大作用。波特在《戰(zhàn)略與互聯(lián)網(wǎng)》一文中認(rèn)為，現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，大大改變了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)和結(jié)果。如果企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中能夠運(yùn)用信息技術(shù)占據(jù)先機(jī)，就能給企業(yè)帶來暫時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。之所以說這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是暫時(shí)的，是因?yàn)槟骋粏雾?xiàng)的技術(shù)，很容易被其他企業(yè)模仿。同技術(shù)的改進(jìn)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的影響一樣，企業(yè)的其他活動(dòng)也會(huì)在某個(gè)時(shí)刻發(fā)揮關(guān)鍵的影響，至于具體什么條件下哪一項(xiàng)活動(dòng)會(huì)起到關(guān)鍵的作用，則要視產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段、技術(shù)進(jìn)步情況而定。

　　實(shí)際上，波特認(rèn)為，真正能夠給企業(yè)帶來持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的是企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)或“關(guān)聯(lián)”，換句話說，企業(yè)創(chuàng)造出獨(dú)特的“關(guān)聯(lián)”，比單純某一項(xiàng)活動(dòng)的創(chuàng)新更為關(guān)鍵。但是，有些企業(yè)僅僅看到企業(yè)的某兩項(xiàng)或多項(xiàng)活動(dòng)之間表面的一致性，而沒有深入分析其內(nèi)在的差別，這種建立在表層關(guān)聯(lián)基礎(chǔ)上的企業(yè)活動(dòng)整合，不僅不能使企業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，反而會(huì)增加企業(yè)的協(xié)調(diào)成本，或者會(huì)降低企業(yè)產(chǎn)品的特色，進(jìn)而損害企業(yè)已有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　企業(yè)的關(guān)聯(lián)有多種：生產(chǎn)關(guān)聯(lián)、營(yíng)銷關(guān)聯(lián)、技術(shù)開發(fā)關(guān)聯(lián)、基礎(chǔ)設(shè)施關(guān)聯(lián)等等。這種種關(guān)聯(lián)帶來的對(duì)企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)的整合，如果選擇適當(dāng)，就能夠使企業(yè)的所得超過所失，為企業(yè)帶來競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有時(shí)候，企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)并不能自動(dòng)加以整合，只有企業(yè)上下付出巨大努力才能實(shí)現(xiàn)，此時(shí)企業(yè)就應(yīng)當(dāng)考慮設(shè)立跨多個(gè)部門的協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)，波特稱其為“橫向組織”。這種橫向組織專門負(fù)責(zé)不同部門之間的協(xié)調(diào)整合事務(wù)。這類協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人必須級(jí)別足夠高，并且具有相當(dāng)?shù)臋?quán)威，否則會(huì)非常容易陷入部門利益爭(zhēng)斗的漩渦而不能自拔。

　　企業(yè)不僅可以利用現(xiàn)有的關(guān)聯(lián)來創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)技術(shù)或其他方面存在關(guān)聯(lián)的可能性時(shí)，企業(yè)可以對(duì)這種收益進(jìn)行評(píng)估，并據(jù)此作出是否向某一方面發(fā)展的決策。這在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中稱為相關(guān)多元化戰(zhàn)略�，F(xiàn)代社會(huì)很少有企業(yè)只提供單一產(chǎn)品和服務(wù)，嚴(yán)格來講，絕大多數(shù)大企業(yè)都是相關(guān)多元化企業(yè)，它們的產(chǎn)品大都或多或少具有相關(guān)性。

　　僅僅以產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性為例，波特分析了相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)利弊。通常一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品組合中會(huì)包括許多互補(bǔ)品，在互補(bǔ)品的銷售實(shí)踐中主要有三種戰(zhàn)略：控制互補(bǔ)品、捆綁式經(jīng)營(yíng)和交叉補(bǔ)貼。假定互補(bǔ)品為二種，那么，控制互補(bǔ)品是二者都賣但可拆分，捆綁式經(jīng)營(yíng)是二者同時(shí)出售不單賣，交叉補(bǔ)貼是賣甲品促銷乙品�？刂苹パa(bǔ)品經(jīng)營(yíng)中能夠獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括改善產(chǎn)品的價(jià)值，增加歧異性，提高客戶的轉(zhuǎn)移成本等。但是，這種經(jīng)營(yíng)方式對(duì)協(xié)調(diào)的要求比較高，因?yàn)閮煞N互補(bǔ)品分屬的產(chǎn)業(yè)可能差別較大，整合協(xié)調(diào)的困難較突出。捆綁式經(jīng)營(yíng)可以利用一種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)另一種產(chǎn)品的銷售，具有經(jīng)濟(jì)性，有利于擴(kuò)大規(guī)模和增加銷售，降低單位成本。在客戶對(duì)產(chǎn)品的熟<