誰是你真正的客戶？
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| (發(fā)布日期：2007-3-22 9:06:32) 來源： |
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有了敏銳的觀察力才能夠找到你真正的客戶。
只要具備了“每一個(gè)人都是自己的客戶”的思想，就能夠找到自己的客戶，但是尋找客戶還要有敏銳的洞察力。因?yàn)椴⒉皇撬械娜硕紩?huì)成為真正的客戶，這其中要有甄別。
一位真正的客戶起碼要符合三個(gè)條件: 購買能力、決策權(quán)力和實(shí)際需求。只有符合這三個(gè)條件才有可能會(huì)購買我們的商品。
購買能力
購買能力是尋找客戶最重要的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)。我們尋找客戶的目的，就是要把商品賣給他。一個(gè)月收入只有1000元，你向他銷售一部奔馳車，盡管他很想買，很愿意買，但他買不起。巧婦難為無米之炊呀！所以我們做銷售的朋友尋找到客戶時(shí)首先就要想：他有支付能力嗎?他買得起這些東西嗎?
決策權(quán)力
在尋找客戶的時(shí)候，除了要搞清楚他有沒有購買能力，還要搞清楚他有沒有決策權(quán)力。
有的人經(jīng)濟(jì)條件很好，但是他沒有決策能力。一個(gè)單位中，錢都在出納那里，但是決策權(quán)卻在領(lǐng)導(dǎo)那里，你會(huì)找出納推銷產(chǎn)品嗎？美國著名的金融大鱷摩根有一句很有名的話：“你要找美國政府辦事，最有效的辦法是找美國總統(tǒng)�！睂�(duì)于我們從事銷售的人來說同樣適用。在一個(gè)公司里，毋庸置疑，具有決策權(quán)的肯定是老板，你要是把老板搞定，那就大功告成了。
但是，這個(gè)具有決策權(quán)利的人需要我們仔細(xì)地斟酌一下。例如一家人，一般購買電器等大物件的時(shí)候，具有決策權(quán)的多半應(yīng)該是男人，但是如果購買家用的物品，恐怕女主人就有決策權(quán)了。所以看準(zhǔn)不同的人所掌握的不同的決策權(quán)很重要。
我在海龍電子市場(chǎng)，見過一家三口選購電腦。導(dǎo)購員熱情地迎上前去打招呼：“你們需要采購一臺(tái)什么配置的電腦呢？”父親對(duì)兒子說：“你看一下需要什么電腦”。導(dǎo)購員很聰明，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)孩子的目光總是盯著那些高價(jià)位的電腦，而他的父母卻只在低價(jià)電腦旁轉(zhuǎn)悠，雖然他們的意見還沒有達(dá)成一致。這位聰明的導(dǎo)購似乎估計(jì)到，孩子總是比較追求時(shí)髦，追求高品味，想要一臺(tái)高配置的電腦，而他的父母卻比較節(jié)約，大概是希望他買一臺(tái)價(jià)格低廉的就可以了。孩子左右為難，既想要性能高的電腦，又怕父母不給自己買。
導(dǎo)購小姐對(duì)孩子父母說：“這種電腦雖然價(jià)格低廉，但是性能也會(huì)比較差，年輕人對(duì)于電腦的要求比價(jià)高，如果玩游戲、上網(wǎng)的話，配置顯然不夠。如果以后對(duì)硬件進(jìn)行升級(jí)，反而容易造成浪費(fèi)�！币幌捳f得孩子面露喜色。她又轉(zhuǎn)過身來對(duì)孩子說：“這種電腦雖然配置比較高，但一般的學(xué)習(xí)、娛樂還用不著，而且售價(jià)有些貴，買它肯尼姑會(huì)有點(diǎn)浪費(fèi)了�！敝�，她指著一臺(tái)中間價(jià)位的電腦，對(duì)他們說：“你們看看這臺(tái)電腦怎么樣？它的配置足以滿足你學(xué)習(xí)、玩游戲、上網(wǎng)的需要，同樣有硬件升級(jí)的空間，而且價(jià)格也比較適中，比較適合您家購買。”
這位導(dǎo)購的一席話說得有情有理，各方面的需求都照顧到了——既滿足了孩子追求高配置的要求，又滿足了父母想要節(jié)省的愿望。最終，順利地達(dá)成了這筆交易。
這位導(dǎo)購的聰明之處就是準(zhǔn)確地找到了具有決策權(quán)的人：父母掌握著錢袋子，既想要節(jié)約，又不愿讓兒子失望；兒子呢，既想要一臺(tái)高性能高配置的電腦，又怕掌握著財(cái)政大權(quán)的父母不樂意買，所以兩者共同掌握決策權(quán)。這個(gè)導(dǎo)購清楚了這一點(diǎn)，找到了他們的平衡點(diǎn)，很好地滿足了雙方的不同需求，使自己的銷售取得了成功。
實(shí)際需求
在選擇客戶時(shí)，還要注意他有沒有需求，有些顧客根本就沒有需求，他也許就是為了隨便了解一下，打發(fā)時(shí)間。這種客戶就是一種“虛假的客戶”，不大可能和你成交的。
我在賣場(chǎng)搞調(diào)研的時(shí)候，總是充當(dāng)“虛假”客戶的角色。有一次，我在某品牌電腦銷售專柜的前面，一位小伙子主動(dòng)為我熱情地介紹一款新型的電腦。他對(duì)我介紹一款雙核的筆記本，用很通俗的語言給我講解：“雙核就相當(dāng)于汽車裝了兩臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)，和只有一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的比起來，可以運(yùn)行更平穩(wěn)，速度更快。這樣您這邊可以使用BT下載國外的大片，那邊還可以同時(shí)打網(wǎng)絡(luò)游戲�！�
說的不錯(cuò)，但我仍然沒有購買他的產(chǎn)品。為什么？我沒有需求呀！當(dāng)時(shí)我剛剛購買了一臺(tái)筆記本電腦，而且到這里的真正目的只是調(diào)研，不是購買。盡管我有購買能力，我有決策權(quán)利，但我又怎么可能再去購買一臺(tái)筆記本呢？因此，對(duì)于沒有實(shí)際需求的客戶，銷售人員應(yīng)該抱著一種期待的態(tài)度，但不應(yīng)太樂觀，有實(shí)際需求的客戶才是銷售人員應(yīng)該努力的方向。
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