——避開價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域
　當(dāng)眾多廠家在血海中拼得你死我活，疲憊之時(shí)，明智之士自我反省，企業(yè)走到最后到底是終極PK，還是共贏，該怎樣跳出“價(jià)格戰(zhàn)”怪圈，突破價(jià)格的重圍。想要真使企業(yè)贏利，擺脫低端的競爭旋渦，確實(shí)需要重新思考。避開價(jià)格戰(zhàn)，打造企業(yè)核心競爭力，挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域……………
IMSC認(rèn)為產(chǎn)品同質(zhì)化無疑會(huì)帶來無休止的價(jià)格戰(zhàn)，為了生存，我們只有迎戰(zhàn)擠掉競爭對手， 但是這些并不是長期的策略，惡性的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)把企業(yè)拖到利潤的邊緣，企業(yè)要生存，必須跳出價(jià)格戰(zhàn)的泥沼。重新審視自己，結(jié)合自身特點(diǎn)，明確定位、挖掘優(yōu)勢、做到最好、組建團(tuán)隊(duì)。
    一、明確定位
    營銷活動(dòng)開展的第一步，首先找準(zhǔn)自己的定位。有一位大師級人物給定位下過這么個(gè)定義：將頭上的頭發(fā)拔得剩下一根，在風(fēng)中搖曳。有些戲劇成分，但是很形象的說出了定位的重要性。定位準(zhǔn)確與否，也直接決定了一個(gè)企業(yè)能否避開價(jià)格戰(zhàn)。
例如：用友確定走ERP超市型；金蝶確定個(gè)性化領(lǐng)導(dǎo)之路；新中大確定為財(cái)政系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)者。這些都是基于他們對市場的高度關(guān)注和信心。
    二、挖掘優(yōu)勢
優(yōu)勢不是自然存在的，是與競爭者相比之下而體現(xiàn)的，優(yōu)勢是我們超越對手的鋒利武器。要想真正取得優(yōu)勢，超越競爭者，則需要找出對方不足，找出自身長處，從產(chǎn)品，質(zhì)量，服務(wù)，技術(shù)，品牌等等入手，打造自身不可超越的優(yōu)勢。POLO就是利用這點(diǎn)，才擺脫價(jià)格戰(zhàn)。
自己有了準(zhǔn)確的定位之后，再要就是要努力發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢所在。優(yōu)勢就是客戶有需求，同時(shí)競爭對手做不到，或者沒有你做的好；優(yōu)勢就是你與別人的不同；優(yōu)勢就是項(xiàng)目本身與眾不同的特點(diǎn)，這個(gè)就是優(yōu)勢。
每個(gè)人、每項(xiàng)事物，包括營銷活動(dòng)，都會(huì)存在自己的優(yōu)勢。發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢對于營銷活動(dòng)本身非常必要。在家電行業(yè)及中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)，大家都認(rèn)為海爾的服務(wù)好，這就是優(yōu)勢，但相對成本提高導(dǎo)致價(jià)格高一點(diǎn)，很正常，客戶一般都能接受。
最近一段時(shí)間汽車圈里的價(jià)格戰(zhàn)也是白日化，而經(jīng)過“火熱”的4月車市后，上海大眾POLO卻能一直暢銷至今，與當(dāng)前的平淡車市多少有些格格不入———幾乎所有車型都被卷入降價(jià)潮流，而POLO不降價(jià)卻也能暢銷？真的令人費(fèi)思！
上海大眾表現(xiàn)出來的持續(xù)成長潛力，則更體現(xiàn)在產(chǎn)品的消化以及對中國市場極強(qiáng)的適應(yīng)能力。依靠對中國市場的熟悉程度以及深刻理解，對老產(chǎn)品Passat以及引進(jìn)初期階段不算成功的產(chǎn)品POLO進(jìn)行升級，分別推出Passat領(lǐng)馭以及POLO勁情、POLO勁取，使得兩系列產(chǎn)品銷量持續(xù)上升。
三、做到最好
    當(dāng)一個(gè)企業(yè)已經(jīng)有了明確定位，并且已經(jīng)挖掘出了自己的優(yōu)勢，接下來，我們該怎么做？任何一個(gè)行業(yè)都存在無數(shù)細(xì)分市場，而且產(chǎn)品的質(zhì)量與技術(shù)改進(jìn)永無止境。要想在這個(gè)行業(yè)站穩(wěn)腳跟，求得一席之地，我們必須在這個(gè)行業(yè)把最擅長的做得最好，精益求精。
TCL電腦的總經(jīng)理?xiàng)顐��?qiáng)是個(gè)完美主義者，他一直崇尚“沒有個(gè)性就沒有創(chuàng)造力”，一件事情怎么做才能做到最好，做到最完美是他對自己的要求，也是對團(tuán)隊(duì)的要求�！拔医�(jīng)常講一句話，魔鬼在細(xì)節(jié)，天使在細(xì)節(jié)。我要求的是細(xì)節(jié)，大家能不能透過一個(gè)點(diǎn)，挖進(jìn)去，越挖越深。就是憑著做到最好的信念，他才領(lǐng)導(dǎo)TCL的電腦公司，在PC市場擁有自己的一片天地。
2004年，TCL數(shù)碼事業(yè)部的業(yè)績令業(yè)界“刮目相看”，銷售與2003年相比，同比增長了18.1％，銷售利潤同比增長了90.5％，其中，TCL臺(tái)式電腦的銷售同比增長了48.56％，利潤同比增長達(dá)到了153.8％。繼2003年音影PC銳翔A、2004年海盜游戲PC之后，今年4月，TCL“第三代”個(gè)性化PC——女性PC“SHE”發(fā)布，截至目前為止，該機(jī)型已經(jīng)賣出了15000臺(tái)，短短一個(gè)多月時(shí)間，女性PC的銷售額占到了TCL同期家用電腦銷售的25％左右。
四、組建團(tuán)隊(duì)
今天的商場征戰(zhàn)上，個(gè)人英雄主義高唱?jiǎng)P歌的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，靠個(gè)人單打獨(dú)斗已經(jīng)無法贏得市場的決勝權(quán)，只有通過團(tuán)隊(duì)的力量才能提升企業(yè)整體的競爭力，只有你的團(tuán)隊(duì)比別人更優(yōu)秀才能在競爭形成優(yōu)勢，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量已成為贏得未來競爭勝利的必備條件。
對于企業(yè)來說一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)意味著什么？一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，可以把企業(yè)帶到永續(xù)經(jīng)營的高尚境界；可以能更好的達(dá)成企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營目標(biāo)；可以能更好的達(dá)成顧客的滿意度。
海爾的團(tuán)隊(duì)是優(yōu)秀的，一個(gè)平凡的故事令人感動(dòng)：1999年4月5日下午兩點(diǎn)，一個(gè)德國的經(jīng)銷商打來電話，要求“必須在兩天內(nèi)發(fā)貨，否則定單自動(dòng)失效”。而兩天內(nèi)發(fā)貨意味著當(dāng)天下午所要的貨物就必須裝船，而此刻正是星期五下午兩點(diǎn)，如果按海關(guān)、商檢等有關(guān)部門下午五點(diǎn)下班來計(jì)算的話，時(shí)間只有三個(gè)小時(shí)，而按照一般程序，做到這一切幾乎是沒有可能的。如何將不可能變?yōu)榭赡埽�此時(shí)海爾人優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)精神顯示了巨大的能量，他們采取齊頭并進(jìn)的方式，調(diào)貨的調(diào)貨、報(bào)關(guān)的報(bào)關(guān)、聯(lián)系船期的聯(lián)系船期，全部全身心地投入到工作中，抓緊每一分鐘，使每一個(gè)環(huán)節(jié)都順利通過。當(dāng)天下午五點(diǎn)半，這位經(jīng)銷商接到了來自海爾“貨物發(fā)出”的消息，他非常吃驚，吃驚再轉(zhuǎn)為感激，還破了“十幾年”的例向海爾寫了感謝信。

作者：丁興良—IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問
15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營銷的背景；7年針對工業(yè)品的培訓(xùn)與
咨詢經(jīng)歷（電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、IT信息化等），被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”、“大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人、“項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問”、“IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問”。
出版書籍：
大客戶營銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰(zhàn)略》《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》《大客戶服務(wù)與價(jià)值提升》；
行業(yè)策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項(xiàng)目性銷售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
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主講課程：《《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略》《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價(jià)值》《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》《大客戶戰(zhàn)略營銷—贏在信任》《項(xiàng)目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售》