在企業(yè)發(fā)展中，兩種不同的思維方式導致了兩種完全不同的發(fā)展狀態(tài)。傳統(tǒng)的順向思維使企業(yè)小幅度、多階段、漸進式增長，而逆向思維則驅(qū)動企業(yè)大幅度、同步化、跨越式成長。習慣于順向思維者在確立企業(yè)發(fā)展方向與目標時，易受現(xiàn)有條件限制，常說“做不到”，認為企業(yè)有多少錢做多大事或不熟不做。結(jié)果商機到來時，要么視而不見或不敢去爭取，總與機遇無緣。逆向思維者則不然，其特點是先進入“假設戰(zhàn)略前提”，即假設自己企業(yè)的資源與能力的來源是無盡的，然后把思維重點放在去探索、找到最好的商機與成功法則上，再設計出大目標以及成功把握最大的投入與運作方案，最后用“賣點”在最大范圍內(nèi)尋找并吸引所需資金及其他條件。

因而對項目的運作或發(fā)現(xiàn)一個市場空白，首要思考的是怎樣組織各種資源以及創(chuàng)立一個什么樣的營銷模式？也就是說，選擇哪種營銷模式比做什么生意更關(guān)鍵。再由他設計出這項極具發(fā)展?jié)摿Φ捻椖康臓I銷模式，然后再整合資源一起實施。好的創(chuàng)意如同珍貴的項鏈，它將一個個閃光的寶石串起來，賣個好價錢！


鏈式營銷：呼之欲出

同樣，消費潮流和價值觀的改變，也呼喚著我們企業(yè)拿出與之相適應的營銷模式來對接。這就像嚴教授曾多次呼吁的那句話——人不能兩次走進同一條河流。這是古希臘哲學家的一個著名的哲學命題。其意為：河水是流動的，當你第二次走進同一條河時，它已不再是第一次的“那段河水”。以此來告誡我們的企業(yè)家：你要隨著市場需求的變化和消費潮流的轉(zhuǎn)換，制定與之相適應的營銷模式，切忌做那種刻舟求劍式的蠢事。

尤其在這個產(chǎn)品同質(zhì)化、過度競爭的買方市場占主導的時代，企業(yè)必須要把關(guān)注的焦點放在如何滿足顧客的潛在欲求的營銷模式上，它比找到好項目、好產(chǎn)品，甚至好市場更可貴！一般來說，當今的企業(yè)是靠三種遞增式的營銷手段來爭奪顧客。起初靠得是自己的核心產(chǎn)品，往后又不得不靠增值服務，再往后就要考慮用全面解決方案來擴大客源了。

這就需要一種服務戰(zhàn)略。它可以通過廣泛開發(fā)服務項目，用以增進商家與客戶的關(guān)系。在此情況下，企業(yè)的競爭力完全取決于他們是否有能力以競爭方式為客戶服好務，取決于企業(yè)能否標新立異、獨具特色地提供產(chǎn)品、服務。簡而言之，企業(yè)的關(guān)鍵性競爭力來源于優(yōu)異的服務，來源于企業(yè)千方百計圍繞現(xiàn)有產(chǎn)品或服務開發(fā)的面向客戶、促進客戶受益的服務項目。

于是，一體化的整合營銷模式——鏈式營銷呼之欲出。


鏈式營銷：整裝上陣
鏈式營銷是把產(chǎn)品“打包”，讓服務“組合”起來賣的營銷模式。它有兩大好處：首先，它可以使服務業(yè)態(tài)組合達到優(yōu)勢互補，并便于向來消費的顧客提供全方位的“一條龍”運作；其次，它還能夠產(chǎn)生混業(yè)相契“集約成市”的效應，進而形成相對穩(wěn)固而有利可圖的客戶關(guān)系。

著名CS經(jīng)營運作專家嚴教授曾與一干老總朋友在因拍電影《芙蓉鎮(zhèn)》而聞名的黃龍溪古鎮(zhèn)休閑游玩時切身體驗過這種營銷模式的厲害。

嚴教授與朋友們搭船過了一條小河，在岸邊的茶攤上喝過茶后，已經(jīng)到了吃午飯的時間。

于是，大家一同選中一家古香古色的酒樓，點上四川傳統(tǒng)招牌菜回鍋肉、豆瓣魚、麻婆豆腐、夫妻肺片……趁著等著上菜的功夫，嚴教授說話了：

“你們剛才注意到?jīng)]有？在過河上小船時大家都嫌船夫要每人5元太貴，鄭總還和他討價還價了一番”。

鄭總含笑著說：“后來那個船夫提了個建議，如果我們過河后，去他老婆的茶攤喝茶，可以免費�！�

“對！結(jié)果你們大家一致同意。因為我們都是生意人，計算一下也劃算，船費每人5元×9個人＝45元錢；喝茶才每人3元×9個人＝27元錢，可以省下18元錢。但是我們過了河再喝茶后，當真每人只消費了3元錢嗎？”嚴教授讓大家仔細算算。

“現(xiàn)在，我來一筆筆給大家算算。我們坐下來喝茶時，先是來了一個賣瓜子花生的，每人要一份2元×9個人＝18元錢；又來了個擦皮鞋的，每人擦一次1元×9個人＝9元錢；還來了個掏耳朵捶背的，每人一次3元×9個人＝27元錢；最后要走時，被幾個算命的纏住，結(jié)果每人算一次50元×9個人＝450元錢。我們一共花了多少呢？總共504元，平均每人56元。也就是說，我們每人省下了過河的5元錢，卻多消費了56元錢。”

這一算不要緊，大家不約而同地都吃了一驚：怎么花了這么多？

這說明連普通農(nóng)民都懂得一個簡單的道理：通過一個不賺錢的項目，讓你進入他賺錢的項目之中。吃小虧占大便宜嘛！而且你再細想一下，那個圍繞喝茶而貫穿其中的一系列賣花生、擦皮鞋、掏耳朵、算命而派生的項目，組合得多么巧妙、自然！他們憑自己樸素的商業(yè)直覺，創(chuàng)造的“通過不賺錢的服務讓你進入他賺錢的項目中”的“打包”產(chǎn)品、“組合”服務的鏈式營銷模式，卻是如此的實用并管用！

這也說明顧客的需求是水漲船高的，而全面解決方案已愈來愈成為贏得顧客的最佳營銷模式。試想一下，如果請你到黃龍溪喝茶你一定不來，因為太單一不值得；而這兒的農(nóng)民叫他光賣茶肯定不干，茶能賺幾個錢？

再看看，北京已建成的68萬平方米的世界最大商業(yè)購物中心——MALL，就是這種營銷法的代表作，而且還將成為零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢。例如，僅菲律賓的馬尼拉市就有30多家這種大MALL。它給消費者營造了寬松舒適的消費感覺，其賣場很溫馨舒適，餐飲、娛樂、購物等功能的一體感很強。

的確，未來的公司不再以制造商或經(jīng)銷商定位，它應是資源組織者，這將代表中國未來企業(yè)管理模式的潮流和趨勢。未來企業(yè)間的爭奪，著眼點不是如何在現(xiàn)有行業(yè)結(jié)構(gòu)中確定有利的地位，而是如何創(chuàng)新營銷模式最大程度得讓顧客滿意。